Направление “Айсберг Смирнова”

Черный ящик маркетинга и системное удвоение прибыли бизнеса

Для многих предпринимателей бизнес – это черный ящик. Посетители приходят на ваш сайт, смотрят, что-то покупают или не покупают (что чаще), может быть звонят – и уходят.

Средняя расчетная конверсия в продажу для более-менее реалистичного маркетингового плана равна 1%. Это 1 человек из 100. Сто человек пришли по рекламе и только один купил. Один! Из ста! 99 просто развернулись и ушли в соседнюю вкладку браузера. К конкурентам. Почему они не купили? Почему они ушли? Как их вернуть (ведь за них заплачены деньги)? Черный ящик!

Вы хотите больше продаж, больше звонков, больше денег, больше ясности и пытаетесь разобраться, что с этим делать. Залезаете в этот черный ящик и пытаетесь на что-то воздействовать.

Открыв черный ящик с бизнесом, влезая “под капот”, вы с удивлением обнаруживаете внутри несколько ящиков поменьше. Тоже черных. Открываете первый попавшийся… и он оказывается черным ящиком маркетинга. Распахиваете и его, только для того, чтобы застонать от досады – внутри вы видите точно такой же черный ящик рекламы. Он поменьше, но все равно черный и непонятный. Что с ним делать? Как с ним работать? Как увеличить продажи и прибыль?

Если махнуть рукой на все это хитромудрое устройство, то работает оно вроде бы просто. На вход самого большого своего черного ящика вы подаете деньги, а на выходе получаются клиенты.

Как деньги трансформируются в клиентов – непонятно. Интуитивно понятно только то, что денег на выходе может получаться больше. Ведь вокруг вас куча таких же предпринимателей, сующих деньги в такие же черные ящики.

О! Все вроде бы становится понятно! Вам в голову приходит гениальная идея – надо на входе засыпать побольше, чтобы получить побольше на выходе!

Но вот что будет, если вдруг денег на входе и на выходе получается столько же? Или вы вваливаете в рекламу денег больше, чем получаете?

Наступает проблема, из которой вообще непонятно как выпутаться.

Кто-то начинает менять рекламные каналы, кто-то меняет рекламное агентство. Кто-то даже начинает снижать цены. В надежде, что теперь то у них начнут покупать (и зачастую это еще больше отпугивает клиентов!).

Словом – вы начинаете переставлять черные ящики местами. Ставить один на другой. Один подальше, другой поближе. Или расставлять в красивом порядке, чтобы хотя бы глаз радовался. Но что со всем этим делать дальше – не очень понятно.

Бизнес, хотите вы этого или нет, знаете ли вы это или нет, принимаете ли вы это или нет – это система. Набор правил. Набор критериев. Набор триггеров. Набор процессов, связанных друг с другом.

Со стороны часто кажется, что бизнес – это такой игровой автомат-пинбол.

Вы зарядили денег, потянули за рычажок, запустили шарик в игру и он там сам какими-то непонятными путями летает, наколачивая вам очки в этой игре, а вы не даете шарику упасть в пропасть, управляя двумя лопатками в самом низу.

Черный ящик маркетинга

То есть вам кажется, что воздействовать в бизнесе вы можете только на крайне ограниченный круг вопросов и элементов. Но это очень далеко от системы, это просто так кажется, потому что вы не можете понять суть происходящих процессов.

А раз не можете их понять, то не можете и выявить. А раз нельзя выявить и отследить, значит нельзя и управлять ими.

Когда каждый процесс описан – сразу становится понятным какой инструмент применить и какой из инструментов будет лучше. Поэтому системное мышление всегда будет “уделывать” горячку бездумного перебора инструментов и исполнителей.

Когда предприниматель начинает мыслить не инструментами, а категориями процессов, то переходит на совершенно другой уровень. На уровень системного мышления, которое и отличает успешных предпринимателей от остальных. Это дает невероятную мощь и гибкость.

Начав мыслить системно, вы не задаетесь вопросом “Какое интернет-агентство выбрать?”. Вы задаетесь вопросом “Как нам настроить процесс привлечения потенциальных клиентов?”. Вам становится уже пофигу, кто будет заниматься привлечением потенциальных клиентов, потому что конвертироваться в реальных клиентов они будут по вашим правилам, в рамках вашей системы, достигая ваших целей.

Если есть система – есть определенный набор правил. А значит есть возможность быстро выбирать эффективные инструменты, понимать какой из них эффективен и почему.

Значит есть возможность создавать себе недостающие именно вам инструменты. Это основа роста любого бизнеса.

Вы определяете правила и критерии, а значит задаете тон всей игре. Настроив систему и проверив ее работоспособность, вы тем самым закладываете фундамент систематического роста прибыли бизнеса.

И для того, чтобы это было понятно и прозрачно, в какой-то момент я создал понятную метафору, на примере которой объяснял своим клиентам и ученикам поэтапный процесс удвоения прибыли практически любого бизнеса. Эта метафора получила название “Айсберг Смирнова”. И в этом направлении обучения мы подробно изучаем “Айсберг” шаг за шагом.

Но прежде чем начать погружение, нужно пройти однодневный короткий вводный базовый курс по системному маркетингу.
Он открывает все остальные ветки прокачки (всё как в старых-добрых RPG).