Маркетинг

Самый краткий курс толкового, реально эффективного маркетинга для нормальных людей, а не академиков

Маркетинг. Что это такое простыми словами? Это логика, арифметика и здравый смысл.

Кратко, маркетинг — это найти и привлечь группу людей с конкретной проблемой, которую ты можешь решить. То есть сделать так, чтобы они о тебе узнали, чтобы ты им понравился и чтобы они тебе доверились. И у вас произошел обмен твоего решения на их деньги.

А совсем простым языком: Маркетинг — это лучшая инвестиция.

Доказать? Читай дальше.

Маркетинг — это про бизнес.

А бизнес — это всегда про прибыль.

Если бизнес не приносит прибыль, если прибыль не его цель, то это благотворительность.

Прибыль (₽) любого бизнеса можно разложить по формуле:
₽ = (L x Cv x $ x # x ~) x M

Где:
L — входящий поток (например, реклама или рекомендации)

Cv — конверсия посетителя в покупателя (на сайте, в точке продаж, неважно)

$ — средний чек покупки

# — количество повторных покупок (за период времени)

~ — отток из клиентской базы (если у нас есть повторные продажи)

М — маржа (включающая в себя все налоги и себестоимость)

Чтобы увеличить прибыль любого бизнеса, нужно воздействовать на все эти коэффициенты.

То есть, чтобы удвоить прибыль, нужно каждый коэффициент формулы увеличить всего на 17%, а не вдвое.

Поэтому любой бизнес — это маркетинговый бизнес.

Любое усилие, направленное на увеличение прибыли — это маркетинговое усилие.

Маркетинг занимается именно этим — увеличивает каждый из них. Результат маркетинга — увеличение прибыли.

Это не “ракетные технологии“ и не высшая математика. Маркетинг — это логика, арифметика и здравый смысл.

Инвестиция в маркетинг — самая выгодная инвестиция в жизни.

Сколько можно поднять на инвестициях в акции? 10% в год? 20%? 40%? Это неплохая прибавка капитала. При одном большом адовом НО — любая внешняя инвестиция забирает у тебя контроль над ней.

А маркетинг наоборот. Чем больше ты инвестируешь в маркетинг — тем больше контроля у тебя появляется.

Формула прибыли выше показывает, как можно легко удвоить прибыль. И удвоение — не потолок. Как насчет х3? х4? х5?

Итак,
Маркетинг = Бизнес
Бизнес = Прибыль

Чем ограничена прибыль? Объёмом рынка.

Что такое объём рынка? Это группа людей с конкретной проблемой, которую мы хотим и можем решить (видишь, мы всё еще остаемся в рамках нашего определения маркетинга).

Такую группу людей с проблемой еще называют термином “ниша”.

Далее.

Человек с проблемой генерирует Спрос на её решение.

Спрос порождает Предложение.

Предложение — это наш способ решения конкретной проблемы или специфической нужды выбранной ниши. Такое предложение называют термином “Оффер”.

Оффер — это про Продукт. Продуктом может быть товар, услуга или информация.

Продукт можно и нужно создавать. Он появляется после изучения рынка.

Изучение рынка — это понимание ниши с точки зрения:

  • географии
  • демографии
  • психографии

Собственно, сама ниша и появляется в нашей голове в результате такого исследования.

Результат изучения рынка — образ желанного (идеального) клиента и образ нежелательного (неидеального) клиента.

Идеального клиента мы хотим притянуть. От неидеального хотим избавиться и всеми силами оттолкнуть.

Это приводит к созданию маркетинговой Стратегии.

Стратегия маркетинга — это то, как мы собрались реализовывать нашу Бизнес-модель.

Бизнес-модель — это совмещение результата изучения ниши и нашего продукта.

Это ответ на вопрос: “как мы собрались зарабатывать на этом деньги?” (как именно мы будем обменивать наш Продукт на деньги выбранной Ниши).

Бизнес-модель всегда растет из Цели предпринимателя/владельца бизнеса.

Цель — продукт Личности предпринимателя.

В конце концов, если человек не хочет получать прибыль именно посредством бизнеса, то и наш разговор не имеет смысла. Можно смело возвращаться обратно на любимый завод.

Это не хорошо и не плохо. Но если ты хочешь перепрыгнуть потолок зарплаты (а у любой зарплаты есть потолок) — это может сделать только бизнес. Ни одна зарплата не сделает тебя по-настоящему богатым.

Подведем небольшой логический итог:
Маркетинг = Бизнес
Бизнес = Прибыль
Прибыль = Объем рынка
Объем рынка = Люди
Люди = Спрос
Спрос = Предложение
Предложение = Оффер
Оффер = Продукт
Продукт = Исследование рынка
Исследование рынка = Ниша
Ниша = Стратегия
Стратегия = Бизнес-модель
Бизнес-модель = Цель
Цель = Личность предпринимателя

Цель маркетинга и самый грязный его секрет

Цель любого маркетинга — доминирование в выбранной тобою нише.

Если такой цели нет — лучше не заниматься бизнесом вообще.

Потому что если ты не доминируешь в нише — ты из неё вылетишь (или тебя технично выдавят).

Что такое доминирование? Мы уже выяснили, что потолок прибыли определяется объёмом рынка. То есть количеством людей.

Кто забирает большую часть денег у большей части людей в нише, тот и доминирует в ней.

Чем больше денег, тем больше можно инвестировать в коэффициенты формулы прибыли. И тем выше итоговая прибыль.

И тем труднее тебя выдавить из ниши.

Это игра с нулевой суммой. Чтобы у тебя прибыль увеличилась, у твоих конкурентов она должна уменьшиться.

Да, это война. Никаких “голубых океанов” не существует. Они моментально становятся “красными” от крови.

И самый грязный секрет маркетинга — доминирует в нише тот, у кого лучше выстроена система маркетинга.

Это важный момент. Ключевой. Доминирует не тот, у кого больше ресурсов. А тот, кто умнее ими распоряжается. Так Давиды валят Голиафов.

Ход мысли прост.

На Западе всё уже давно поделено. Вот уже лет 300 как.

“Гульельмо Бароне и Сауро Мосетти, экономисты из главного финансового учреждения на Апеннинах — Bank of Italy, провели необычное исследование. Они отправились в архив Флоренции, проверили данные по флорентийским налогоплательщикам в 1427 году и сравнили их с данными Налогового управления Флоренции за 2011 г. Результаты удивили самих исследователей: среди наиболее состоятельных налогоплательщиков 15 и 21 веков совпадают почти 900 фамилий…
…Анализ показывает, что социоэкономический статус сохранился за шесть веков, на удивление, четко. Богатые флорентийцы в начале второго десятилетия 21 века имеют те же фамилии, что и богачи в 1427 году. При этом совпадают профессии и доходы. К примеру, среди членов гильдии обувщиков совпадение составляет 97%, а гильдии ткачей шелка и адвокатов — 93!“

“В списке богачей Флоренции те же фамилии, что и 600 лет назад”

Это означает, что стать богатым все сложнее и сложнее. Однако тут и там появляются новые миллионеры.

“За 2016 год число долларовых миллиардеров в мире выросло примерно на 10%, а их совокупное состояние — на 17%, следует из доклада Billionaires Report-2017, подготовленного экспертами UBS и PwC.
Объединенный капитал имеющихся в мире 1542 миллиардеров (годом ранее было 1397) авторы доклада оценили в $6 трлн, что на $892 млрд превышает результат прошлого года.”

“Миллиардеры мира за год стали богаче почти на 1 трлн долларов”

Как им это удается?

Есть некоторые соображения на этот счет. Раньше богатым можно было стать чётко на эксплуатации других.

Это была норма. Все маленькие компании мечтали стать большими корпорациями.

Потому что зависимость была линейной. Больше сотрудников = больше прибавочной стоимости у тебя на кармане.

Классика политэкономии.

И это стало сбивать с толку остальных. Люди хотят жить простым и очевидным путем. Люди обожают простые пути.

Увы, та реальность, для которой тебя готовили с детского сада, больше не существует.

Прогресс в вычислительной технике случился настолько быстро и внезапно, что твоя мама, родившаяся до персональных компьютеров, уже не может игнорировать смартфон, например.

Этот скачок компьютеризации изменил всё. В первую очередь он разрушил бизнес-реальность.

Первый удар был нанесен автоматизацией и аутсорсом.

Автоматизация теперь может заменить ленивого тебя в ряде скучных аспектов.

Теперь тебе можно платить меньше (делать же ты стал меньше). Аутсорс может заменить тебя целиком.

Ради интереса открой сайт любой западной фриланс-биржи — там разброс почасовых гонораров составляет порядки (то есть отличается в десятки раз).

За одну и ту же работу в Нью-Йорке просят $90, а в Маниле уже $7. Всегда найдется тот, кто попросит меньше (потому что живет скромнее).

“Спасибо” интернету в каждой деревне.

К чему это всё приводит? К дезинтеграции мировой экономики.

То, что раньше выполнялось строго под крышей одной большой корпорации (почему все и мечтали таковой стать), теперь выполняется кучкой каких то оборванцев на кухнях и коворкингах по всему миру.

Строго диалектически, интернет открыл ящик Пандоры.

Большие корпорации думали заполучить общемировой канал тотального сбыта. А вместе с ним получили повсеместную партизанскую войну в горячей фазе.

Пакистанец Али из прокуренного пенджабского интернет-кафе теперь запускает обьявление в Adwords, которое крадёт клиентов у Microsoft. А потом перепродает этих клиентов какой-нибудь Huawei, не успевая даже докурить сигарету.

Так как разбогатеть сегодня? Нужно ли становиться большой корпорацией? Нет!

Что же сегодня движет богатством? Адаптация и инновации. Вот новый движитель богатства.

Экономика корпораций становится экономикой идей и гипотез.

Кто больше генерирует идей, кто быстрее проверяет гипотезы, у того и выше шансы разбогатеть.

И кстати, снова диалектически, уродливой отрыжкой этого открытия является так называемый инфобизнес.

Что дают идеи и тест гипотез? Они порождают знание.

Теперь это экономика знания. Которое можно передавать через интернет почти с нулевыми затратами.

Кооперироваться удаленно сегодня дешевле, чем инкорпорироваться в одном душном офисе с вечной войной за пульт кондиционера.

Вот так сегодня валят пизанские башни корпораций.

«Падающего подтолкни» как мрачно пророчествовал старик Ницше.

Путь к богатству стал быстрее и дешевле. Но не для всех.

Кому открыт этот путь? Тем, кто умеет строить системы.

Ты ведь всерьез не думаешь, что даже со всеми прелестями автоматизации можешь с кухни в трусах этаким гордым одиночкой завалить пару корпораций? Это было бы здорово, конечно. Но пока это фантастика.

Реальность куда интереснее. Что, если ты соединишь друг с другом нескольких удаленных людей, и они дадут тебе в руки тот рычаг, который перевернет твою жизнь и жизнь твоих близких? А если это будут не люди, а автоматизированные инструменты?

И это постоянно происходит вокруг. Просто ты не знаешь, на что именно нужно смотреть.

Все деньги сегодня прилипают не к тому, кто лучше всех умеет что-то делать. О нет. Сегодня большая часть денег перетекает к тому, кто лучше всех умеет собирать надежные маркетинговые системы из ненадежных элементов.

Кто является таким элементом? А вот как раз все те, кто сидит на своих кухнях и коворкингах.

Им уже не стать большой корпорацией. Все большие пироги уже давно поделены в этом мире.

Их удел — быть винтиками машин, которые собирает тот, кто владеет формулой сборки.

То есть всё, что разделяет людей — это ответ на простой вопрос: “Я хочу быть винтиком или хочу строить системы?”.

Чем раньше ты ответишь себе на этот вопрос — тем проще тебе будет жить в этой новой реальности.

Я же могу помочь тебе, передав свой 10-летний опыт за 1,5 часа.